لكي تنجح كمسوق في الوصول إلى العملاء وتحقيق الأرباح من خلالهم يجب أن تفهم مبادئ التسويق أولًا، ودعنا نبدأ ببعض ما يقوله خبراء التسويق حول أهمية ودور التسويق في نجاح الأعمال
- “التسويق يستغرق يومًا لتعلمه. لكن سوء الحظ، يستغرق إتقانه مدى الحياة”- فيليب كوتلر
- “المحادثات مهمة جدًا، لكن يجب أن تكون لديك رسالة” – رينيه بلودجيت
- “التسويق الجيد يجعل الشركة تبدو ذكية. التسويق العظيم يجعل العميل يشعر بالذكاء”- جو تشيرنوف
- “مهمة التسويق لا تنتهي أبدًا. إنه يتعلق بالحركة الدائمة. يجب أن نواصل الابتكار كل يوم” – بيث كومستوك
- “الشركات لها وظيفتان فقط – التسويق والابتكار” – ميلان كونديرا
قد تبدو هذه المقولات قوية للغاية، وربما تشعر حتى بوجود تناقض بينها. لكن إن قرأت هذه الاقتباسات بعناية ستلاحظ أمر من إثنين:
- أنها تخاطب مجموعة محددة من المسوقين ذوي الصلة بالمبادئ
أو
- تستند إلى أساليب التسويق ذات الصلة التي تستهدف مجموعة محددة من المسوقين
وبالتالي، يجب أن تُدرك أن كل مجموعة من المسوقين لديها مبادئ تسويق محددة ذات صلة بهذه المجموعة. لذا سنبدأ بتصنيف جهات التسويق في خمس مجموعات رئيسية بناء على خبراتهم وأدوارهم ومسؤولياتهم.
- المسوّق المبتدئ: بدأ هذا الشخص رحلته في مجال التسويق للتو كعضو فريق في شركة ناشئة. سيكون في المقام الأول في مرحلة التعلم وينفذ مبادئ تسويق محددة مسبقًا.
- المسوّق المتوسط: ربما يملك بضع سنوات من الخبرة ويقود فريق تسويقي صغير ويقدم النتائج بناءً على مؤشرات الأداء الرئيسية المحددة مسبقًا.
- المسوّق الخبير: لديه قدر لا بأس به من الخبرة في مجال التسويق، ويعمل كمدير للمشروع ويستخدم خبراته لإخراج أفضل ما في الفريق. كما يشارك بنشاط في اختراق النمو.
- معلّم التسويق / المشاهير: يتمتع هؤلاء بسنوات عديدة من الخبرة التسويقية، وربما يكونوا في مناصب متعددة في شركات مختلفة، مع مسؤوليات مثل توليد الطلب والتنبؤ.
- رائد الأعمال: تضم هذه المجموعة المؤسسين أو الرؤساء التنفيذيين الذين يرغبون في نجاح الأعمال.
بغض النظر عن المجموعة التي تنتمي إليها، سيقدم لك هذا الدليل معرفة عملية حول مبادئ التسويق ذات الصلة بك.
مبادئ التسويق:
- الترويج
الترويج هو نشر الوعي حول المنتجات أو الخدمات التي تقدمها شركتك. في السابق، كان الاعتماد الأكبر في الترويج على الإعلانات التلفزيونية والإذاعية، والبيع الشخصي، واللوحات الإعلانية.
ومع ظهور الإنترنت، أصبح هناك تسويق المحتوى والعلاقات العامة وتحسين محركات البحث والشبكات الاجتماعية.
أيًا كان أسلوب الترويج الذي تستخدمه، تذكّر التركيز على تطوير المهارات الداعمة له والتي تضمن فعالية الحملة الترويجية. على سبيل المثال، يتطلب تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث مهارات استثنائية في كتابة المحتوى.
والطريقة باختصار كالتالي: اكتب > حسّن ما كتبته > ثم روّج.
- التكتيكات الأخلاقية
تُشير الممارسات الأخلاقية في التسويق إلى الترويج لمنتجاتك وخدماتك لمساعدة الناس وكسب ثقتهم. والامتناع عن استخدام أي طرق تسويق غير أخلاقية، وهذه طريقة مؤكدة لكسب ثقة العملاء وبناء المصداقية حول العلامة التجارية.
تشمل هذه الجهود:
- تحسين تجربة المستخدم
- تحسينات محركات البحث الداخلية
- تحسينات محركات البحث الخارجية
- تحسين سرعة الموقع الإلكتروني
- التوافق مع الجوّال
- هيكل الربط الداخلي
- الترميز المنظّم
- منشورات مواقع التواصل الاجتماعي
- النسخ الإعلانية
- اللوحات الإعلانية والإعلانات التلفزيونية
مبادئ التسويق للمسوّق المتوسط
يجب على المسوّق المتوسط مراعاة مبادئ التسويق التالية:
- الهدف
حدد الغرض الأساسي من حملتك الإعلانية. هل ترغب في جذب مزيدًا من الزوار أم خلق الوعي حول علامتك التجارية أم تحقيق مزيدًا من المبيعات؟ كل هدف منها له جهود تسويقية مختلفة.
على سبيل المثال، إذا كان الهدف هو زيادة الوعي بالعلامة التجارية سترغب في الوصول إلى أكبر حركة مرور ممكنة من الزوار على موقع الويب. بينما هدف زيادة المبيعات يعني إنشاء مسار تحويل أو تدفق عميل محتمل.
عبر تحديد هدفك التسويقي، ستتمكن من زيادة الاستفادة من حملاتك الترويجية، وتخفيض الإنفاق.
- فهم العملاء
التسويق لعميل لا تعرفه يشبه التصويب على هدف في الظلام! فرص النجاح ضئيلة جدًا.
افهم من هو عميلك المستهدف، ومشاكله الشائعة، واعمل على تقديم حل من خلال عرض تقديمي فعال.
كما أن التعرّف على دوافع العميل واهتماماته سيجعل إعلاناتك ذات صلة به، ويقنع العملاء باتخاذ قرار الشراء.
- التميز
ما الذي يميزك عن فوضى الإعلانات؟ إنّه الاختلاف والميزة التنافسية التي تمكّنك من وضع استراتيجيتك التسويقية، وتجعل العملاء يختاروك بدلًا من المنافسين.
تسعى معظم الشركات إلى تقديم منتجات أو خدمات أفضل على صعيد المميزات والسعر ومع ذلك لا تنجح كلها.
يجب أن يجيز تميزك على الأسئلة التالية:
- لماذا أختارك كعميل؟
- لماذا شركتك بالذات؟
- ما الذي يجعلك أفضل من المنافسين؟
وننصح بقراءة كتاب “البقرة البنفسجية” من تأليف سيث جودين والذي ينقل مفهوم التميز إلى مستوى احترافي.
- المكان
نقصد بالمكان هنا الخدمات اللوجستية وتوزيع المنتج أو الخدمة. هل سيكون متاحًا عبر الإنترنت؟ أم داخل المتجر؟ أم عبر تطبيق للجوال؟
- العمليات
يشير مصطلح “العمليات” إلى الخطوات المطلوبة لإيصال رسائل العلامة التجارية للعملاء وتقديم الخدمة لهم.
وجود خريطة عمليات فعالة يجعل المهام أسهل على الموظفين، مما يسمح لهم بالعمل بكفاءة وتجنب الأخطاء.
مبادئ التسويق للمحترفين
- أبحاث العملاء
تشير أبحاث العملاء إلى إنشاء حملات تسويقية تتمحور حول العميل وتعالج مشاكله، ويجب أن تسعى الشركة جاهدةً لمعالجة هذه المشاكل عبر خدماتها أو منتجاتها.
لكن القول أسهل من الفعل!
أولًا، أنت بحاجة إلى معرفة الصورة الرمزية للعميل المثالي أو شخصية المشتري (Persona). حدد شخصية العميل المثالي الذي يحبك ويحب ما تقدمه ويرغب في دفع مقابل هذه القيمة.
ضع نفسك مكان عميلك، وافهم تحدياته ثم خصص رسالة مناسبة له. واستخدم هذه العوامل لتكوين شخصية المشتري المثالي:
- الديموغرافيا: العمر والجنس والدخل والمهنة والمسمى الوظيفي
- الجغرافيا: المدينة والدولة
- السيكوغرافيا: السلوك والاهتمام والانتماء والعقيدة
سوف تساعدك عملية إنشاء شخصية لعميلك على فهم الجمهور ككل، ما يسمح لك بتصميم حملات تسويق فعّالة في المستقبل.
- أبحاث المنافسين
أبحاث المنافسين يعني فهم ما يفعله منافسوك والتكتيكات التي تساعدهم في جذب العملاء واكتساب حصة في السوق. علاوة على ذلك، بمجرد معرفة ما يفعله خصومك، سيكون عليك اتباع نهج مختلف لتبرز في السوق.
تقدّم أبحاث المنافسين ثروة من الأفكار، ويجب أن يكون لديك إجابة على هذا السؤال: هل تريد أن تكون أفضل منهم أم تفعل شيئًا مختلفًا؟
إذا بدا لك أن منافسك يسبقك بخطوة، فكر في المؤشرات التالية لتقييم موقفك:
- قد لا يكون ما يفعله الآن هو ما أوصله إلى ما هو فيه
- ما يفعله الآن قد لا يعمل معك أو ربما يكون خطة سيئة
- ربما يختبرون طرقًا جديدة
من الجيد مراقبة أنشطة المنافسين، لكن لا تفقد تركيزك على العملاء. تذكر أنّك تعمل على إنشاء أفضل الحلول لهم.
- مطابقة رسائل السوق
تعتمد فعالية التسويق بشكل كبير على:
- إلى أي مدى يمكنك تحديد شخصية المشتري المثالية؟
- ما نوع رسائل العلامة التجارية التي ترسلها؟ هل يتردد صداها مع جمهورك؟
- هل رسالتك تجعلهم يشعرون أنّك تفهم احتياجاتهم؟
- أين تجدهم وتتواصل معهم؟ عبر الإنترنت أم لا؟
تساعدك هذه المؤشرات في بناء استراتيجية تسويق تساعد على تحويل العملاء.
ويجب عليك أيضًا الانتباه لـ:
- السوق – من العميل؟
- الرسالة – ماذا ستقول له؟
- وسائل الإعلام – أين ستقول له؟
سوف تساعدك هذه المؤشرات في إيصال الرسالة الصحيحة للجمهور المناسب في المكان المناسب.
- قيمة العميل مدى الحياة
يزدهر أي مشروع على حسب قيمة العميل على مدار حياته، ويساعد هذا المقياس البسيط الشركات على اتخاذ قرارات استراتيجية مدروسة، واستخدام مواردها على النحو الأمثل.
على سبيل المثال، إذا كان متوسط قيمة العميل مدى الحياة هو 1,000 دولار أميركي، فأنت تعرف مقدار ميزانية التسويق التي يجب تخصيصها لاكتساب العميل والاحتفاظ به.
- التواصل
فريقك المكون من الموظفين والمستشارين وغيرهم، هم مفتاح نجاح حملاتك التسويقية لأنهم الأشخاص الذين يتواصلون مع العملاء ويقدمون لهم الخدمات.
لذا تأكّد من توظيف وتدريب المواهب المناسبة، ويجب أن يمثلوا قيم الشركة ويضيفوا قيمة إليها.
مبادئ التسويق للمشاهير
- المنتج أو الخدمة
يشير هذا المصطلح إلى جميع العوامل ذات الصلة بالمنتج أو الخدمة المتاحة للعميل. قد تشمل هذه العوامل أشياء مثل الجودة والمميزات والخيارات والأسلوب والتعبئة والعلامة التجارية والملصقات والأحجام والتنوع والضمانات.
إلى جانب تحسين خدماتك أو منتجاتك التي تقدمها للعميل، يجب أن تهدف إلى إسعاد عملائك أو تقديم تجربة رائعة لهم.
- التموقع (Positioning)
يشير التموقع إلى المكان الذي تقف فيه داخل السوق مقارنة بمنافسيك. تحدد خريطة التموقع موقف شركتك مقابل منافسيك.
المهم هنا هو تحديد موقع مشروعك على هذا المُخطط.
- التخصص
يشير التخصص إلى تحديد مكانة خاصة بك في السوق، وهي منطقة تتخصص فيها ويمكن أن تهيمن على السوق.
وفيما يتعلق بتحديد مركزك في السوق، هناك أربعة مستويات مختلفة يمكنك استهدافها:
- عام.
- الاختصاصي.
- اختصاصي للغاية.
- مشهور.
من الأفضل دومًا التخصص، وكلما ارتفعت في هرم التخصص وصولًا إلى حالة “مشهور” لعلامتك التجارية، كلما استطعت تحقيق أرباح أفضل.
- التصنيف (Segmentation)
تُشير عملية التصنيف إلى تحديد عملائك الذين يتطابقون مع الشخصية المثالية، كما ذكرنا في الخطوة 9.
حدد هذه المجموعة من العملاء وأنشئ شخصية (Persona) حولهم، ثم صمم التسويق والرسائل لتُحدث صدى معهم.
من أسهل الطرق لفعل ذلك هي تحديد أفضل 20% من عملائك، ثم تحديد سماتهم المشتركة واستهدافهم ومن يشبههم.
- التركيز
يشير هذا المصطلح في التسويق إلى تحديد خدمات شركتك الأكثر ربحًا وسهولة في تقديمها وتركيز جهودك عليها.
استخدم المعايير بالأسفل لإرشادك في هذه المرحلة:
- ممتع
- مربح
- سهل التقديم
- سهل البيع والطلب مرتفع عليه
- عمل مستدام ولا يعتمد على الموضة أو الترند
- التسعير
التسعير هو آخر خطوة تقوم بها ضمن استراتيجية التسويق الخاصة بك، ويمكنك الاختيار بين المعيارين التاليين:
- التسعير على أساس التكلفة
- التسعير على أساس القيمة
يجب على الشركة إجراء دراسة حول التسعير الأمثل لمنتجاتها أو خدماتها بناءً على القيمة المقدمة للعميل.
مبادئ التسويق لرواد الأعمال
جميع مبادئ التسويق التي تم ذكرها في هذا الدليل تنتمي إليها هذه المجموعة بلا شك. إلى جانب التالي.
- دليل مادي
تتضمن الأدلة المادية كل ما يراه العميل عند التفاعل مع خدماتك أو منتجاتك، وتشمل:
- البروشور
- طلب العرض
- حسابات التواصل الاجتماعي
- الموقع الإلكتروني
- مكالمة فيديو توضيحية
- الفريق
- تتبع كل شيء!
أحد جوانب التسويق الرقمي المهمة للغاية هو القدرة على تتبع جهود التسويق. في حالة التسويق التقليدي، لن تتمكن من معرفة عدد الأشخاص الذين يرون رسالتك الترويجية أو ما إذا قاموا باتخاذ إجراء لشراء منتجك أو خدمتك.
_
معرفة مبادئ التسويق أمر بالغ الأهمية لنجاح أي مشروع، ويمكنك دومًا الاعتماد علينا في NUR Interactive ليتولى خبرائنا مهمة التسويق والوصول إلى النتائج التي ترجوها.
